|
Wat is de relativiteitstheorie van een marketeer? |
|
De onderzoekers Amos Tversky en Daniel Kahneman (over andere onderzoeken van hen is meer te lezen in Hoe pak je een OEN zijn POEN) lieten hun proefpersonen twee theoretische aankopen doen. Veronderstel: in een winkel wil je een mooie vulpen kopen voor 25 euro. Plotseling herinner je dat je diezelfde pen een kwartier eerder in een andere winkel te koop hebt gezien voor 18 euro. Wat doe je? Ga je terug naar die andere winkel om 7 euro te besparen? Het overgrote deel van hun proefpersonen zou dit inderdaad doen.
Maar veronderstel nu dat je ergens in een kledingzaak een fraai kostuum te koop ziet voor 455 euro. Je wilt het kopen, maar je realiseert je plotseling dat je datzelfde kostuum elders te koop zag voor 448 euro. Besluit je nu ook om terug te gaan naar die andere winkel om dat mooie kostuum daar te kopen? Nu zegt echter het grootste deel van de proefpersonen dat ze dat niet zouden doen. Toch is het verschil in beide gevallen precies 7 euro en het zou niet moeten uitmaken of je dat bespaart op een pen van 25 euro of op een pak van 455 euro. Toch werken de hersenen van mensen niet op die manier. Consumenten kijken niet op een rationele, maar op een relatieve manier naar prijzen. Een marketeer doet er daarom wijs aan om waar mogelijk de prijs van zijn product te relateren aan die van een vergelijkbaar, maar duurder product. Amos Tversky en Daniel Kahneman, The framing of decisions and the psychology of Choice, Science, 1981 
|
