|
Waarom zijn emoties effectiever dan argumenten? |
|
Iedereen kent de beroemde Pepsi en Coca Cola test, waarbij de meerderheid van de mensen Pepsi Cola lekkerder vindt bij een blinde test, maar voor Coca Cola kiest als men kan zien wat men drinkt. Blinde tests doen nog iets anders met onze hersenen, zo blijkt uit onderzoek van Timothy Wilson van de University of Virginia.
Hij herhaalde met zijn studenten een eerder onderzoek waarbij experts “blind” een keuze maakten uit 45 verschillende soorten jam. De verschillen in smaak tussen de experts en de studenten waren maar zeer klein. Onze hersenen kiezen nu eenmaal automatisch het product dat ons het meeste smaakplezier geeft.
Maar dat was maar de helft van Wilson’s experiment. Hij herhaalde deze blinde test bij een andere groep studenten, maar hij liet ze nu uitleggen waarom ze de ene jam lekkerder vonden dan een andere. De uitkomsten waren toen compleet anders en de studenten gaven zelfs de voorkeur aan de minst populaire jam boven de favoriete jam uit de eerste test. Wie teveel nadenkt, zo leert dit onderzoek, betrekt in zijn keuze allerlei variabelen die er eigenlijk niet toe doen. Marketeers moeten daarom spaarzaam zijn met rationele argumenten als ze hun producten aanprijzen. Waar het om gaat is emotie; daarop moet de nadruk gelegd worden. Timothy Wilson en Jonathan Schooler, Thinking too much: Introspection can reduce the quality of preferences and Decisions, Journal of Personality and Social Psychology 60, 1991 
|
