|
Hoe kun je klanten minder laten uitgeven (bij de concurrent….)? |
|
 Als je een dure vakantie boekt, heb je dat jaar minder geld over om te besteden aan bijvoorbeeld theaterbezoek. De hersenen van een consument maken echter die rationele afweging meestal niet, zo blijkt uit onderzoek van Yale University, de Singapore Management University en de Arizona State University. Als de gevolgen van een mogelijke aankoop echter direct worden gerelateerd aan de financiële consequenties daarvan, dan heeft dat wel gevolgen voor het koopgedrag. Zo daalde het percentage mensen dat geïnteresseerd was in de aankoop van en DVD van 15 dollar met 20 procent zodra de "niet kopen"-optie werd omschreven als "het overhouden van het geld voor andere aankopen." Wie goedkope producten verkoopt kan zich op basis hiervan prima profileren ten opzichte van duurdere producten. IKEA bijvoorbeeld heeft dit gegeven briljant gebruikt in een advertentiecampagne waarin een ongelukkige vrouw te zien was tussen enerzijds een dure kast met maar één paar schoenen en anderzijds een bescheiden geprijsde IKEA kast vol met schoenen.
Shane Frederick, Nathan Novemsky, Jing Wang, Ravi Dhar, and Stephen Nowlis. Opportunity Cost Neglect in Consumer Choice. Verschijnt in december 2009 in Journal of Consumer Research.
|
