In de Amerikaanse staat Illinois waarschuwde het Openbaar Ministerie in 2003 dat mensen die op vakantie gingen voorzichtig moesten zijn voor verkopers die hen aanmoedigden om producten vast te houden en zich voor te stellen dat ze deze in eigendom hadden. "Probeert u zich eens voor te stellen dat u dit fraaie kleed in uw woonkamer heeft...."
Ook in Hoe pak je een oen zijn poen is een hoofdstuk te vinden met de titel ‘Geef je klanten iets in handen en ze laten het niet meer los!'. Inmiddels blijkt er nog meer onderzoek te zijn gedaan. In 2003 toonden twee Amerikaanse wetenschappers overtuigend aan dat consumenten bereid zijn om meer te betalen voor producten die ze kunnen aanraken, dan voor producten waarbij dat niet het geval is. Ook op deze regel is er uiteraard een uitzondering: als het betreffende product niet plezierig aanvoelt, dan neemt juist de bereidheid af om er een bepaald bedrag voor te bepalen.
Vooral als het gaat om impulsaankopen helpt het om consumenten het product in handen te geven. Niet voor niets wordt daarom in sommige winkels - zoals de grote Apple Stores in bijvoorbeeld Londen en New York - gestimuleerd dat klanten iPhones en andere producten vasthouden en proberen.
Ook ontdekten de onderzoekers dat wanneer vasthouden niet mogelijk is - zoals bij aankopen via internet - hetzelfde effect bereikt kan worden door consumenten te stimuleren dat ze zich voorstellen dat ze het al in hun bezit hebben.

Joann Peck en Suzanne B. Shu, The effect of mere touch on perceived ownership, Journal of Consumer Research, 2009.

---

Deel deze pagina