|
 Een aantal Amerikaanse onderzoekers hebben in 2006 samen met een Zuid-Afrikaanse bank een experiment gedaan met een opmerkelijke uitslag. De bank stuurde naar vijftigduizend eerdere leners een brief met het bericht dat men in aanmerking kwam voor een nieuwe, kortlopende kleine lening. Er werden allerlei varianten van deze brief gemaakt, zodat men de effecten van psychologische factoren kon afzetten tegen economische, zoals de gevraagde rente.
In de ene variant was de rente bijvoorbeeld hoger dan in een andere, maar had men de kans om een mobiele telefoon te winnen. De interessantste versie had rechtsonder iets bijzonders. Daar stond een kleine foto van steeds een andere bankmedewerker, waarbij ook ras en geslacht varieerden.
Wat bleek? Als er een foto van een aantrekkelijke vrouw stond, dan nam de vraag van mannelijke leners evenveel toe als wanneer de rente met vijf procent daalde. In Hoe pak je een OEN zijn POEN heb je al kunnen lezen wat voor effect het inzetten van een aantrekkelijke man of vrouw op verkoopcijfers kan hebben, maar nog niet eerder had een financieel instituut zo gemakkelijk resultaat kunnen boeken. Andere banken namen dit onmiddellijk over en het effect was zo groot dat de voorzitter van de Nigeriaanse Senaat in september 2007 zei dat banken moesten ophouden met het gebruiken van aantrekkelijke vrouwen om mensen over te halen om een rekening te openen…
Marianne Bertrand, Dean Karlan, Sendhil Mullainathan, Eldar Sharif en Jonathan Zinman, Pricing Psychology : A field experiment in the consumer credit market, Mimeo, University of Chicago, 2006
|
