|
 Er zit een weeffoutje in onze hersens dat ervoor zorgt dat we de neiging hebben om direct voordeel te overwaarderen ten koste van de latere consequenties. Onze emoties hebben de overhand als onze hersens een directe beloning krijgen in de vorm van allerlei positieve prikkels die met het kopen van nieuwe dingen samenhangen. Dat onderdeeltje van ons brein begrijpt helemaal niets van financiële zaken als uitgestelde betalingen, rentestanden en vrij besteedbaar inkomen. Kortzichtigheid is het gevolg.
Er hoeft geen wetenschappelijk onderzoek aan te pas te komen om aan te tonen hoe effectief het ‘Koop nu, betaal later’ is. We weten al dat mensen veel meer kopen als ze met een creditcard in plaats van met contant geld betalen. We hebben het ook kunnen zien omdat het een van de belangrijkste oorzaken van de Amerikaanse kredietcrisis is. Het aantal subprime mortgages was explosief toegenomen. Bij deze zogenaamde 2/28 hypotheken krijgt men de eerste 2 jaar een lage, vaste rente. Daarna komt een veel hogere, variabele rente. Kortzichtigheid was troef. Men keek alleen naar het voordeel op korte termijn en veel mensen die zich eigenlijk geen eigen huis konden veroorloven, konden de verleiding niet weerstaan. De gevolgen zijn bekend.
De marketeer die gebruik wil maken van deze zwakte in de hersens van een consument, moet zich bewust zijn van de ethische kant van zijn werk. Een goede marketeer zorgt altijd voor een win/win situatie, ook omdat een goede relatie met een klant op de lange termijn uiteindelijk veel meer voordeel geeft.
|
