|
 Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman heeft ooit eens met een heel mooi proefje aangetoond dat willekeurige cijfers bepalend zijn voor (op het oog rationele) keuzes die we maken. Zijn experiment is de literatuur in gegaan als The United Nations Game. Hij vroeg zijn proefpersonen het percentage van Afrikaanse landen in de Verenigde Naties te schatten. Voordat ze een getal moesten noemen liet hij een roulette draaien. Het opmerkelijke was dat als het balletje op een hoog getal eindigde, men het percentage Afrikaanse landen hoger inschatte dan wanneer het balletje op een lager getal viel.
In het boek How we decide legt auteur Jonah Lehrer (het verschijnt binnenkort in een Nederlandse vertaling) uit hoe dat werkt. Hij noemt dit fenomeen het anchoring effect. Dit komt er op neer dat elk willekeurig getal van grote invloed is op beslissingen die men daarna neemt. Dat getal kan volkomen willekeurig zijn. Feit is dat het als een anker blijft hangen in iemands hersens en dat het de basis is voor alle andere berekeningen en vergelijkingen die men daarna maakt.
De proef is later op allerlei manier herhaald, onder meer door George Loewenstein die zijn studenten eerst de laatste twee cijfers van hun social security number liet opschrijven en hen vervolgens vroeg wat ze bereid waren voor een aantal producten te betalen. U kunt het al raden: de studenten waarvan het nummer op een hoog getal eindigde waren bereid om aanzienlijk meer te betalen dan hun medestudenten waarvan de laatste twee cijfers van hun social security number een laag getal vormden.
Iedere consument zal ervan overtuigd zijn dat een adviesprijs tegenwoordig elke betekenis heeft verloren. Geen enkele consument zal willen geloven dat zijn hersens daar anders over denken….
How we decide, Jonah Lehrer, HMH Books, New York, 2009
|
