|
 Veronderstel, je bent aan het shoppen in De Bijenkorf en een aardig lid van een promotieteam biedt je de keus tussen een gratis tegoedbon van tien euro en een bon van twintig euro waarvoor je slechts 7 euro hoeft te betalen. Wat kies je?
De meeste mensen zullen de gratis bon van tien euro te kiezen, zoals bleek in een vergelijkbaar onderzoek in een winkelcentrum in Boston. Het woord Gratis blijkt een magische aantrekkingskracht voor de meeste mensen te hebben, zelfs al levert een bon van twintig euro waarvoor je zeven euro betaalt, je toch mooi drie euro meer profijt op.
Amazon.com heeft dat ook gemerkt. Als je naar de website gaat zie, je dat er vaak sprake is van Free shipping als je voor meer dan vijfentwintig dollar boeken koopt. Het gemiddelde boek kost minder dan vijfentwintig dollar en kennelijk verdient men aan de verkoop van twee boeken meer dan de verzendkosten bedragen.
De omzet van Amazon.com steeg vervolgens fors, maar opmerkelijk genoeg niet in Frankrijk. Daar waren de verzendkosten bijna gratis, maar net niet helemaal: een klant moest ongeveer 20 eurocent als bijdrage in de verzendkosten betalen. Het magische ‘gratis’ was hier niet van toepassing en de gevolgen daarvan waren direct zichtbaar. Het duurde dan ook niet lang of ook Amazon Frankrijk sloot zich aan bij de rest van de wereld, met positieve gevolgen voor de omzet.
De meeste marketeers zijn zich er niet van bewust hoe krachtig de werking van het woord ‘gratis’ is. Het zou wel eens kunnen lonen om daar meer creativiteit te stoppen.
Kristina Shampanier, Nina Mazar en Dan Ariely, How small is Zero price? The true value of free products, in Marketing Science, 2007
|
